יועצי המשכנתאות מטפלים באחד הנושאים הכי רגישים לנו – הכסף שלנו. הם דואגים ללקיחת משכנתא שמתאימה לצרכים שלנו בהווה ובעתיד, הם דואגים לתמהיל נכון (מסלולי ריבית שונים שמאפשרים פיזור של הסיכון) והם דואגים לריביות נמוכות.  למרות החשיבות הגדולה של המקצוע, אין הסמכה ברורה של המקצוע, ולתחום נכנסים גם כאלו שפחות מבינים בכל רזי המימון.

התאחדות יועצי המשכנתאות, מנסה לעשות סדר בענף. בחודשים האחרונים היא מנסה להפוך לגוף הגג של יועצי המשכנתאות כדי לעמוד כמקשה אחת מול הבנקים, מול הרגולטור, במטרה להפוך את המקצוע למסודר יותר, רשמי, ועם  דימוי טוב יותר. כאן תוכלו לקבל מידע מלא על יועץ משכנתא – האם כדאי? כמה עולה? איך בוחרים יועץ? ועוד

בין היוזמים והמנהלים של ההתאחדות שמונה מעל 200 חברים, נמנים היועצים – שמואל גינזברג, רימון חייט, ברוך פירשטיין וימית אפריאט. מה הם חושבים על התחום? לאן הוא הולך? מה המטרות שלהם? זאת ועוד בראיון שלפניכם –

– מה היקף המשכנתאות שנלקחות בעזרת יועצי משכנתא?

"הערכות לא רשמיות מדברות  שכ-40% מהמשכנתאות בישראל נלקחות בסיוע של יועץ. אין כיום מרשם פומבי ממוסד של המשכנתאות הנלקחות באמצעות יועץ לעומת כאלו שהלקוח לקח לבד.  אנחנו כחברי הנהלת התאחדות בהחלט חושבים כי על בנק ישראל להגדיל את כמות הנתונים הסטטיסטיים שהוא מציג, כיוון שידוע בוודאות שהבנקים רושמים את המידע וחשיפה  לציבור של המידע היא חשובה מאוד. נתון זה יראה כי עמדתה של המפקחת על הבנקים – 'יועצי המשכנתאות הינם גורם מעודד תחרות' תתברר כנכונה".

– למה בעצם לקחת יועץ? אי אפשר להסתמך על מדריכים באינטרנט וספרות?

"כיוון שמדובר בנושא מורכב,  רב תחומי הדורש ידע מימוני, הכרת הרגולציה, הכרת התנהגות ונהלים של בנקים. מדובר כאן על  ידע שלא קיים באופן שלם, מסודר ועדכני בקרב הציבור, ולדעתנו לא קיים במלואו באף אתר אינטרנט או ספר. מי שלוקח בעצמו משכנתא הולך לגרום לעצמו נזק של עשרות ומאות אלפי שקלים. אנחנו רואים זאת במקרים שלא נלקח יועץ. התרומה של היועץ חשובה מאוד – זה חוסך ללקוח הרבה כסף.

"הפסיכולוגיה האנושית של כל בני האדם פועלת בניגוד להחלטות נכונות במימון דיור – כך מצא והגדיר באופן מובהק חתן פרס נובל בכלכלה פרופ' כהנמן ומי שלא יודע ומאומן להתמודד עם הנושא – יסבול מטעויות יקרות עד כדי סיכון הפרוייקט של מימון הדירה.

תפקיד יועץ המשכנתא כולל בתוכו מספר תפקידים – הוא מסייע לשים תג מחיר ראלי לכל החלטה של המשפחה ואז מסייע לקבל את ההחלטה המתאימה. לדוגמה, סוגיה שחוזרת פעמים רבות: האם לחסוך כסף במקביל למשכנתא? היועץ אינו מקבל החלטה בשביל המשפחה אך הוא יכול להראות שאם המשפחה תוותר על חיסכון חודשי היא תסיים את המשכנתא 5 שנים קודם ואז תוכל להתחיל לחסוך את כל החזרי המשכנתא ובסך הכל להגיע אל קו הסיום עם הון גדול בהרבה. כמובן שאין תשובה אחת נכונה ואחת שגויה ולכן דרוש יועץ שיסייע למצוא את התשובה המתאימה למשפחה.

"היועץ גם מציג ללווים את המשמעות האמיתית של תמהילים שונים שיוצעו על ידי פקידי הבנק- מבנה תת ההלוואות שביחד יוצרות את  המשכנתא כולה. הבנקים מציגים את המידע בצורה פשטנית שלא חושפת את כל המשמעויות ולא מתייחסת כלל לסביבה הכלכלית הקיימת והצפויה שהשלכותיה על עלויות המשכנתא הינן דרמטיות בגובה שיכול להגיע להבדלים של מאות ואפילו אלפי שקלים לחודש. כמו כן היועץ כבעל מקצוע בתחום עם גיבוי מקוון של חברי התאחדות המחוברים באתר תוכן סגור, בווטסאפ בפייסבוק, יודע להציג שאלות שהמשפחה לא שאלה אך מניסיונו הן  חשובות.למשל מהי עמדתכם לגבי נטילת סיכון עליית החזרים בעתיד אך במקביל לחיסכון משמעותי במונחי סך תשלומים לבנק ? כל הסיכונים של עסקאות מיוחדות לרבות תהליכים של קבוצת רכישה, ירושה, ועוד. מדובר על פרמטרים רבים שקיומם יכול ויוצר סיכונים והתמשכות בלתי צפויה של התהליכים וההוצאות.

"היועץ מסייע למשפחה לקבוע את תקציב חיפוש הדירה.  עקב התייקרות המחירים של מעל 100% בעשור האחרון, רכישת הדירה וההוצאות הנלוות הינן לפעמים מעל היכולת של הרוכשים ועסקאות נכשלו עקב חוסר יכולת מימוש תוך עגמת נפש והוצאות כספיות חוזיות של סכומים גבוהים.

"מעבר לכך, היועץ צריך לגשר בין רצונותיהם השונים של בני הזוג במשפחה על ידי הצגת מצב העניינים השלם והאובייקטיבי ולא הערכות בלתי מבוססות. למעשה אפשר ללכת רחוק יותר ולשאול –  מדוע בעצם צריך יועץ או לימוד עצמי? אפשר, תיאורטית, למצוא אלגוריתם אשר יקבע מהי המשכנתא המיטבית באופן טכני בלתי מותאם אישית. לדעתנו  יועצים  "טכניים"  אכן יפנו בקרוב את מקומם לאלגוריתמים.  פקידי המשכנתאות בבנקים בוודאות יוחלפו במערכות אוטומטיות.  היועצים שיישארו הם אלו שיתנו למשפחות ערך מוסף שהינו הרבה מעבר ל'זהו התמהיל בשבילכם ועכשיו אלך לבנק לנהל עבורכם משא ומתן עבורו'".

הון למשכנתא – כמה הון צריך כדי לקבל משכנתא

יועץ משכנתא – האם צריך?

– מיהם בעצם יועצי המשכנתא? ואיך אפשר לבדוק את איכותם?

"פקידי ופקידות משכנתא העובדים בבנקים אינם יועצי משכנתא, הם מבצעי מדיניות המכירה של הבנקים או מוסדות אחרים שנותנים מימון לדיור מגובה משכנתה. כיום ההגדרות המוסכמות לשאלה מיהו יועץ משכנתא מקצועי הינן של התאחדות יועצי מימון לדיור/משכנתאות. אין לאף גורם אחר בשוק ן אינטרס שתהיה הגדרה ברורה.  ההתאחדות פועלת במרץ לשם קביעה של סטנדרטים מקצועיים ואתיים ליועצי משכנתאות ומטפלת מול בנק ישראל הכנסת ומשרד האוצר שמקצוע זה יחויב ברישיון מקצועי מוסמך. בינתיים מומלץ ללקוח לקחת יועץ אשר הינו חבר בהתאחדות יועצי המשכנתאות. חברות זו מראה מספר דברים על היועץ:

• הוא מתייחס לעבודתו ברצינות ולכן הצטרף לגוף המקצועי המוביל על החובות והזכויות שהדבר מחייב.
• הוא חשוף למאגר ידע וניסיון של חברי ההתאחדות וכך יש לו גב מקצועי של כל המומחים בתחום.
• היועץ חשוף לכנסים מקצועיים ומשפר את רמתו המקצועית באופן שוטף.

מניסיון אנו יודעים שרוב הלקוחות מגיעים לאור המלצה אישית של חברים / בני משפחה שהשתמשו בשירותי היועץ ובכל מקרה, כמו בבחירה של כל איש מקצוע כדאי ללמוד לגבי ניסיונו, השכלתו ויכולותיו.

מה יועץ המשכנתא מספק ללקוח?

"יועץ משכנתאות מספק ללקוח מבט מפוכח על העתיד – אם הבנק מוכן לתת ללקוח הלוואה של 950,000 שקלים עם החזר של  3.6 אלף שקליםם, תוך החתמתו על מסמך (מתוך מסמכים רבים)  הקובע שהלקוח יודע ש”ההחזר עלול לעלות" יועץ המשכנתא הוא זה שאומר ללקוח, מה יקרה בהנחת מדד ושינויי ריבית סבירים. הוא יגיד לו – זהירות, ההחזר שלך יגיע בקלות עוד כמה שנים ל-5 אלף שקל, האם אתה מסוגל לעמוד בכך? אם לא, וותר על הדירה או התחל לשלם יותר כסף בהתחלה וקבל מסלול יציב יותר.

"היועץ מסייע לקבוע תקציב. לקבוע תקציב לרכישת כל מוצר זה די קל – אנו מתייחסים בדרך כלל לכסף שיש לנו. קביעת תקציב רכישת דירה מסובך יותר בגלל שהוא מתייחס לכסף שאין לנו ועלינו להחזיר משך 20-30 שנים, אז כדברי הלקוחות ' מה זה בעצם משנה 20 או 30 שנים?' היועץ מסביר ומראה  שסך התשלומים לבנק עלול בסבירות גבוהה לגדול במאות אלפים עם הוספת שנים למשכנתא.

"כמו כן, מספק היועץ –

• סיוע בקביעת החזר חודשי – אנשים מגיעים פעמים רבות עם תפיסת מציאות שגויה לפיה בתשלום חודשי נמוך חוסכים כסף. היועץ הוא זה שמראה ללקוח כי ככל שישלם יותר בכל חודש, כך ישלם פחות בסך הכל ומסייע ללקוח לקבוע מהו ההחזר החודשי המתאים למשפחה מצד אחד ומתאים לגובה ההלוואה מצד שני.
• קביעת תמהיל משכנתא המתאים לנתוני המשפחה בהווה ובעתיד כפי שנמסרו לו.
• ניהול משא ומתן עם הבנקים על תנאי המשכנתא שהוא בנה. כלומר, את הרכב/ תמהיל המשכנתא שהוא חלוקת תת ההלוואות שיעשה בהן שימוש אפשר לדמות למוצר הנרכש ובמשא ומתן עם הבנקים אנו מבקשים הצעות מחיר לרכישת מוצר זה.

– האם הוא מלווה אותו גם בהמשך?

"ליווי עתידי של המשכנתא תלוי בהסכם העבודה בין היועץ לבין הלקוח. ישנם יועצים שמלווים וישנם כאלו שלא. כמובן שההבדל בשירות משתקף בדרך כלל במחיר. מומלץ לשאול לגבי ליווי עתידי בשלב מסירת העבודה ליועץ. בכל מקרה, רוב היועצים יסכימו לענות על שאלות של לקוחות גם  שנים לאחר סיום ההתקשרות בניהם".

–למה יועצי המשכנתאות בבנקים לא אובייקטיבים?

"בבנקים אין יועצי משכנתאות.  פקידי הבנק העוסקים במכירת הלוואות משכנתא הינם עובדים של הבנק, שמקבלים הנחיות מהבנק מה למכור בכל עת לפי מאזן האינטרסים והרווחיות של הבנק בלבד. לפקידי הבנק אין כל חובת נאמנות ללקוח וברוב הבנקים הפסיקו לכנות אותם “יועצי משכנתאות. בבנק מזרחי טפחות למשל הם מכונים מזה כשנתיים – מומחי משכנתאות. אמנם נשארו בנקים שמציגים את פקידי המשכנתאות במילה יועצים אך כאמור לא מדובר בתואר מוסמך כלשהו אלא בהטעיה מסחרית גרידא. הצצה במילון כלשהו תבאר למתעניין בוודאות את ההטעיה הסמנטי. כפי  שכל מוכר של מוצר בחנות אינו אובייקטיבי, המילה   יועץ כלל אינה מתאימה לבנקאי העוסק במשכנתאות. אדם אשר מקבל בונוס על הגדלת רווחיות הבנק הוא, ככל שכיר אחר, משרת את מי שמשלם את משכורתו ומקבל תמריץ לפעול למען רווחיות גדולה יותר של הבנק".

–למה התחום של הייעוץ פרוץ?

"תחום הייעוץ לא פרוץ, הוא פשוט לא מוגדר על ידי המדינה. עקב חוסר מודעות היסטורית של המדינה לנושא המשכנתאות בעבר, והתנגדות של הבנקים כיום לקיום המקצוע שמקטין את רווחיות הבנקים מול לקוחות שאין להם את המומחיות הנדרשת ומתפתים ללקיחת הלוואות משכנתא שאינן רווחיות. עד שנות השמונים של המאה הקודמת חלק גדול מהמשכנתא היה בהלוואת זכאות מטעם המדינה במתכונת אחידה. במצב כזה של שוק שבוי, הייעוץ לא היה דרמטי – המדינה קבעה את התנאים, את ההמשך, את הריבית, את ההיקף. לגבי שאר החלקים, הלקוחות נאלצו לקבל את הנחיית הבנקים המממנים ומכאן גם המעיין טעות בהגדרת התפקיד – יועצים. אלא שהם לא היו אף פעם יועצים ולא היו יכולים להיות עקב אי עמידה בתנאים הבסיסיים של יעוץ, לרבות -אובייקטיביות, חוסר תלות, הכרת השוק הקיים בחינה מקצועית של צרכי ויכולות הלקוח וכו'. אגב,  עד תקופת משבר הבנקים שגרם לקריסתם והלאמתם על ידי המדינה בשנות השמונים, הבנקים  נתפסו כגופים חברתיים סוציאליים ולכן זכו ליותר אמון. כך הגענו למצב אבסורדי שבו אם ארצה לקבל החלטה לגבי רכישה של מניית טבע או אמדוקס באלפים בודדים,  רק יועץ השקעות מוסמך יוכל לייעץ לי ואצטרך לעבור תחקיר מוגדר של ייעוץ והנמקה. לעומת זאת על חוב של מיליון וחצי שקלים לל-30 שנה שיעלה ליותר מ-3 מיליון שקל,  יכול המוכרן בבנק לייעץ או כל אחד אחר. אחת מהמטרות העיקריות של ההתאחדות הינה לשנות מצב זה ולחייב רישוי של כל העוסקים בייעוץ משכנתא".

–ממה נולד הרעיון של ההתאחדות?

"כמו הרבה רעיונות טובים, נולד רעיון ההתאחדות מתוך מצוקה. לפני כשנה, עשו הבנקים מהלך מתואם ובו שלושת הבנקים הגדולים החליטו במקביל לשלול את זכותם של הלקוחות לפעול באמצעות נציגים נאמנים ללקוחות- יועצים, תוך התעלמות מחוק השליחות הקיים בישראל, ובפועל העמדת קשיים לקבל ייעוץ חיצוני בלתי תלוי.  הבנקים ניסו למעשה להחזיר את הגלגל לאחור אל התקופה בה כל הידע היה בידיהם והם היו אלו שמספקים אותו על פי האינטרסים שלהם מול הלקוחות. מהלך זה נועד לשם הקטנת רמת הבדיקה של חלופות על ידי דרישה לפגישה עם הלקוח בעת הגשת בקשה שכן יש  צורך לבזבז 6-7 ימי עבודה; לשפר את רמת הסגירה של לקוחות הפונים לבנק ועל פי הניסיון לא יפנו לעוד 6-7 גורמים נוספים המעמידים מימון למשכנתא. אלא  פעולות שהימנעות מהן מגדילה את רווחיות הבנקים על חשבון הלקוחות ובאופן טבעי מדובר בפגיעה  קשה בציבור גדול של לוקחי משכנתא ובפגיעה גדולה גם ביועצים.  בשלב זה, קבוצה של יועצים  החליטה להקים את ההתאחדות והצליחה לסחוף אחריהם ציבור גדול של יועצים אשר השקיעו מכספם, זמנם ומומחיותם כדי לייצר גוף חזק שישתר את האינטרסים שלהם".

– מי נמצא שם, כמה יועצים, האם זה תו תקן של היועצים?

"בהתאחדות רשומים כיום יותר מ-250 יועצים. חברות בהתאחדות מחייבת את היועץ לחתימה ועמידה בכללי אתיקה מחייבים הנבחנים על ידי ועדת משמעת, עמידה בסטנדרטים מקצועיים של ידע והבנה במקצוע שנבחנים במבחני ידע לפני קבלה כחבר בהתאחדות. כמו כן כדי להתקבל כחברים בהתאחדות חייבים המבקשים לעבור ועדת קבלה, ולשלם דמי חבר שנתיים שמטרתם השקעה בקורסים השתלמויות והעמקת הידע. כל לקוח או בנק יכול להתלונן על יועץ. תלונתו תתברר בוועדת האתיקה של ההתאחדות. אנו כהנהלה מכירים את כל חברי ההתאחדות וסבורים כי חברות בה היא בהחלט סוג של תו תקן. מועד הפעלת מבחני הקבלה הינו החל מהחודש הקרוב. אחרי עמידה מוצלחת בהם ידרשו המבקשים להצטרף לעבור גם סטאז’ מקצועי משמעותי.  יישום מהלך החברות בהתאחדות הופך להיות תו תקן מקצועי ומפוקח עם כלי בקרה אובייקטיביים וציבוריים".

– מה האג'נדה של ההתאחדות? מה היא מנסה לקדם? 

"להתאחדות מספר מטרות עיקריות:  חיזוק הידע המקצועי של היועצים באמצעות ימי עיון, כנסים מקצועיים והחלפת ידע מקצועי עדכני באמצעות ערוצי אינטרנט ותקשורת כתובה ייעודי לחברי ההתאחדות. דיון מקצועי בפתרונות יעילים לבעיות רבות המתעוררות בתחום הסבוך של המימון לדיור.

"הנעת תהליכים לטיפול חקיקתי בעוולות ותקלות חקיקה שמגלים היועצים בתהליכי ובשיטות הביצוע של משכנתאות בישראל לכלל חתכי האוכלוסיה השונים על בעיותיהם הייחודיות- זוגות צעירים, חרדים, התיישבות בישובים חקלאיים, משפחות חד-הוריות וכיוצ”ב; תהליכים שמצאו אוזן קשבת בועדות הכנסת ונכנסו לתהליכי שינוי וחקיקה.

לגרום למקבלי ההחלטות בממשל – בנק ישראל, כנסת, משרד האוצר, לשינוי המצב הקיים ואימוץ כללי מקצוע חופשי של יועצי משכנתאות ברישיון.

– למה לא כל היועצים התחברו להתאחדות?

"בעצם שאלה יותר מעניינת היא מדוע כל כך הרבה יועצי משכנתאות כן נכנסו להתאחדות. הרי בסופו של דבר מההישגים שמשיגה ההתאחדות ייהנו גם מי שלא לקחו חלק במימון פעולות ההתאחדות, אז מדוע להיכנס ולשלם? בסופו של יום בכל מהלך חברתי יש קבוצה גדולה שלא משתתפת אך נהנית מהתוצאה. אנו מאד גאים באלו שכן הצטרפו וחושבים שכשהלקוח משווה יועץ שחבר בהתאחדות לעומת יועץ שאינו חבר, כדאי לו לשקול גם את מערכת הערכים של יועצי המשכנתאות כפי שמשקפת חברותו או אי חברותו בהתאחדות. כמו כן, נתקלנו באנשים שעוסקים במקצועות אחרים, ועל הדרך מציעים במתנה שירותי ייעוץ שאינם מקצועיים כגון סוכני ביטוח, מתווכים וכיוצ”ב.

– האם  ההתאחדות מתייצבת  מול הבנקים?

"התאחדות פועלת כדי לקבוע נהלי עבודה מול הבנקים ברוח קביעתה של המפקחת על הבנקים, ד”ר חדוה בר שלאחר מספר ישיבות של ועדת הכספים של הכנסת בראשות ח”כ גפני שמודע למצוקה שיצרו הבנקים, אמרה – 'יועצי המשכנתאות מסייעים ללקוחות, שבוחרים בכך, בעת קבלת החלטה משמעותית בחייהם. היועצים אף תורמים להגברת התחרות בין הבנקים בעצם ההשוואה שהם מבצעים עבור הלקוחות על תנאי ההלוואה במספר בנקים'.

"מטבע  הדברים לבנקים אין כל עניין בהגדלת התחרות בניהם ובשיפור הידע של הציבור בנושאים כלכליים ולכן הבנקים הגדולים אשר נהנו במיוחד מחוסר התחרות התייצבו מול יועצי המשכנתאות הפרטיים. אנו חושבים שזהו קונפליקט מיותר. הבנקים חיוניים לרוכשי הדירות וגם הגדלת הידע הכלכלי חיוני למען חברה בריאה יותר. הבנקים יוכלו להמשיך לפעול אך ברווחיות נמוכה יותר אשר תקוזז עם העובדה שיועץ משכנתא פרטי מייעל בסופו של דבר גם את עבודתם.

"מסתבר גם שלאחר תקופת נתק והתכחשות ארוכה, הבנקים מקיימים כיום דיאלוג פורה ומפרה עם ההתאחדות , דבר שיתרום לשכלול השוק והשירותים ללקוחות"

– מה מצב יועצי המשכנתאות מול הבנקים, מי מאושר לייצג את הלקוח ומי לא? ורקע על כל הבעיות של החצי שנה האחרונה

"כיום הבנקים אינם מחויבים בתקן או שקיפות מסוימת בנושא מי רשאי לפעול מולם וכל בנק, הישר בעיניו יעשה. בפועל בצורה כזו או אחרת כל הבנקים חזרו לעבוד מול יועצים לאחר שהמפקחת על הבנקים קבעה במכתבה שהם חייבים לעשות כך. כל בנק מנהל את העבודה מול היועצים באופן שונה כראות עיניו. מצב זה כאמור, צריך להשתנות. כיוון שאין עדיין הגדרה ופנקס יועצים מטעם המדינה, הרי שבנקים יכולים לקבוע בחשיכה כללים שעלולים לפגוע בלקוחות ולהרחיק יועצים מומחים בצורה לא שקופה לא הגונה ולא הוגנת".

– איך מתכוונת ההתאחדות יועצי המשכנתאות לשפר את תדמית המקצוע? 

"תמיד יש מה לשפר. אבל, תדמית המקצוע אינה לפי דעתנו גרועה כל כך. ישנם גורמים בעלי עוצמה רבה אשר בכל אירוע בו נתפס יועץ משכנתא עושה דבר שאינו ראוי לדעתם, דואגים שהדבר יזכה לתהודה עצומה.  בפועל אם תבדקו בגוגל – יועץ משכנתאות שהורשע לעומת בנקאי שהורשע תקבלו הרבה הרבה יותר בנקאים שהורשעו.

" באופן טבעי המצב בו כל אחד יכול להכריז על עצמו יועץ משכנתאות הוא מצב לא בריא . אנו סבורים כי קביעה של סף מינימום ורישוי של המקצוע יגרמו לשיפור משמעותי בתדמיתו וירחיקו את אלו שרק באו לעשות מכה. ההתאחדות לא מחכה להשלמת מהלכי החקיקה, אלא יצרה בפועל סף כניסה משמעותי לחבריה, ובכך מסייעת לציבור לאתר יועצים ראויים באופן קל ונגיש.

– האם על הפרק מבחן, בדיקה שעל יועצי המשכנתאות לעבור, סוג של הסמכה?

"כן, תהליכי הכנת מבחני קבלה והגדרת תהליכי התמחות הושלמו בזמן האחרון  ויופעלו החל מהחודש הבא.  בפועל על מנת להיות יועץ משכנתאות הנמנה  על חברי התאחדות יועצי המימון לדיור/ המשכנתאות, צריך לעבור בחינה והסמכה.  כך יוכל כל לקוח לדעת שאם הוא בחר יועץ החבר בהתאחדות הרי שהיועץ א עומד בתקן מקצועי".