האופה אופה לחם, המנתח מנתח, האופטמטריסט מתאים משקפיים ומתווך הדירות… הוא מתווך בין מוכרים לקונים בעת מכירת דירה. בישראל יש למתווך הדירות תדמית שלילית. הדבר נעוץ כנראה בחסמים הנמוכים לכניסה למקצוע. כמעט כל אחד יכול להיות מתווך דירות. אבל, יש גם מתווכי דירות מעולים, ולא מעט כאלה, ואם נותנים להם לנהל את מכירת הנכס, יש סיכוי סביר שהתועלת מכך תעלה על העלות. אם מוצאים מתווך טוב ומקצועי, ואפשר למצוא כזה, עם קצת מאמץ וקצת בירורים אצל חברים ומכרים, כמו בכל דבר אחר, אפשר למצוא מישהוא שינהל עבורכם את תהליך מכירת הדירה וישיג עבורכם, בסבירות גבוהה, תוצאה טובה מזו שתשיגו אם תתעקשו למכור את הדירה לבדכם.

מי יכול להיות מתווך דירות?

באתר של "רשם המתווכים" במשרד המשפטים מפורטים התנאים לקבלת רישיון:

1. אזרח או תושב של מדינת ישראל או שהוא תושב חוץ שניתן לו היתר כדין לעבוד בישראל.
2. מלאו לו 18 שנים.
3. הוא אינו פושט רגל.
4. הוא לא הורשע בעבירה שמפאת מהותה, חומרתה ונסיבותיה אינו ראוי לשמש מתווך במקרקעין.
5. אם הוא נידון לעונש מאסר בפועל, הוא סיים לשאת את עונשו שישה חודשים לפחות לפני הגשת הבקשה.
6. הוא עמד בהצלחה בבחינה לקראת קבלת רשיון תיווך במקרקעין.

בקיצור, לא תואר ראשון ואפילו לא תעודת בגרות. צריך לקבל לפחות 60 בבחינה של "רשם המתווכים", להיות אזרח ישראלי מעל גיל 18 ופחות או יותר זהו. אפילו אין צורך ב"תעודת יושר".  

התוצאה של החסמים הנמוכים היא שיש הרבה אנשים שמנסים את מזלם בתחום. יש כאלו שזה מצליח להם, ומתברר שהם מתאימים למקצוע. יש הרבה שלא מתאימים והבעייה היא שהם "מתגלחים" על חשבון הלקוחות.

אבל, חשוב מאד לציין, ישנם הרבה מאד מתווכים מצויינים בשוק ולא כולם מעכרים.

מהי הבלעדיות?

הבלעדיות היא התקשרות בין המוכר של הנכס למתווך. במסגרת ההתקשרות, עליה חותמים שני הצדדים בטופס ייעודי לכך, מסכימים הצדדים כי מוכר הנכס מעניק למתווך את הזכות הבלעדית לשווק את הנכס המוצע למכירה. זאת אומרת שבמידה והדירה תימכר בתקופת הזמן הקצובה המוסכמת בין הצדדים, ובמידה והמתווך יהיה "הגורם היעיל" במכירת הדירה, הוא יקבל עמלה שגם היא מצויינת בחוזה. בתקופה הזו המוכר אינו רשאי ללתת למתווך אחר את הזכות לנסות למכור עבורו את הדירה.

האם כדאי למכור את הדירה דרך מתווך?

הרבה אנשים בוחרים למכור  את דירתם לבד. הם מפרסמים את הדירה באחד הלוחות החינמיים ברשת וחושבים שבצורה כזו הם ימקסמו את המכירה וגם יחסכו את העמלה שיצטרכו לשלם למתווך הדירות. אבל לרוב, לאחר זמן קצר מאד הם מתחרטים. מסתבר שרוב הטלפונים שהם מקבלים הם ממתווכים שמנסים לשכנע אותם לתת להם למכור את הבית. בין האנשים שמגיעים לראות את הדירה אפשר הם מזהים שכנים סקרנים שבאים לראות מי זה השכן שחושב שהבית שלו שווה כל כך הרבה ועוד כל מיני אנשים שעושים סיבוב בדירה ויוצאים כלעומת שבאו בלי לאמר מילה.

אז למה כדאי לפנות למתווך?! כבר אמרנו, שלכל אחד יש את המקצוע שלו, ולבעל מקצוע טוב יש ערך מוסף. גם מתווכים טובים מביאים עימם ערך מוסף לתהליך. בדרך כלל הם מכירים את השוק הרבה יותר טוב מכם. הם חיים את השוק (שוב, אנחנו מדברים על בעלי המקצוע הטובים שבהם), הם מכירים היטב את האיזור ואת מחירי הדירות שבהם נעשו עסקאות. זה נכון שבאתר ראשות המיסים ניתן למצוא פרטים של עסקאות שנעשו, אבל המידע המופיע באתר ניתן ב"דיליי" של חודשיים. יכול להיות שבינתיים קרו עוד דברים בסביבה שאתם אינכם יודעים עליהם. מתווך טוב שמקושר לשוק אמור לדעת את פרטי העסקאות בזמן אמת פחות או יותר.

ועוד נקודה חשובה. מתווך הדירות הוא איש מכירות. זאת המיומנות שלו. ובעיסקה גדולה כמו מכירת דירה המיומנות הזו חשובה וכל אחוז במחיר המכירה יכול להתבטא בעשרות אלפי שקלים. נכון, יבואו אליכם אנשים לדירה, יעשו סיבוב ואתם תספרו להם על הפלוסים של הדירה. אתם תשתדלו להסתיר את המינוסים למרות שזה לעיתים בניגוד לחוק. בסוף הסיבוב בדירה הרוכשים הפוטנציאלי יצאו מהדירה ובזה מסתיים תפקידכם. המתווך ימשיך לשוחח עם הלקוחות עוד מספר דקות לאחר שיצאו מהדירה. הוא ימשיך לשכנע את הקונים שהדירה כדאית להם. נכון, ישנם הרבה מתווכי נדל"ן שמלחיצים. אבל אם בוחרים מתווך נדל"ן הגון הוא ינסה לשכנע בלי לתחמן ובלי ליפות את המציאות. המתווך גם יכול לשמור על קשר עם הלקוחות גם לאחר מספר ימים דבר שהמוכרים לא עושים בדרך כלל.

אז נכון. מצד אחד המתווכים גובים עמלה על השירות שהם נותנים. לעיתים זו עמלה שנראית מאד גבוהה ביחס למאמץ שהשקיעו. אז קודם כל, אפשר להתווכח עם המתווכים על גובה העמלה ויש סיכוי סביר שיסכימו, במיוחד אם מדובר במוכרים רציניים כשלמתווך יסוד סביר לחשוב שהוא יצליח להביא קונה. דבר שני, הנסיון של המתווך במכירה וביכולת המשא ומתן יכולה להכניס לכם הרבה יותר כסף מהעמלה שתשלמו, ועל כך הוא בעצם גובה את הכסף.

החוק מאפשר למתווכים לגבות עמלה בגובה של 2% מגובה העיסקה. אם חושבים על דירה ממוצעת ששווה היום בעך 1.6 מיליון שקל מדובר על עמלה של 32 אלף שקל. וזה עוד לפני המע"מ. עם המע"מ מדובר על עמלה בגובה של כ-37 אלף שקל. קודם כל, שתדעו שהעמלה הזאת מתחלקת בין הסוכן למשרד התיווך אליו הוא שייך. ככה עובד השוק. רוב המתווכים לא מצליחים לבצע יותר מעסקה בחודש, ככה שלא מדובר בסכום עתק עבור המתווך. עבור המשרד זה כבר סיפור אחר. משרד תיווך מצליח זה עסק לא רע בכלל אבל לא לשם כך התכנסנו.

בשל התחרות הרבה, רוב המתווכים ומשרדי התיווך יסכמו לעמלה נמוכה יותר. לדרוש הפחתה של העמלה ל-1.2%-1.3% זה מקובל לגמרי וסיכוי סביר שגם תזכו לקבל את ההנחה. חלק מהמתווכים יסכימו לעבוד גם תמורת עמלה של 1%. זה בעיקר תלוי בתנאי השוק. אם אין הרבה עסקאות והשוק חלש, אז יש יותר סיכוי לקבל הנחה.

האם כדאי למכור בבלעדיות?

בדרך כלל כן, אבל תלוי… וגם נסביר. רוב האנשים מפחדים להעניק בלעדיות למתווך. בדרך כלל הפחד נובע מכך שרוב המתווכים שמחתימים את הלקוחות על בלעדיות כובלים אותם למשך חצי שנה. חשוב שתדעו, יש לכם כח. מכירת הדירה שלכם היא הפרנסה של המתווך. לא ימכור – לא ירוויח כסף. ולכן, לפני שאתם חותמים על טופס הבלעדוית, השתדלו להתמקח על הפרטים. רוב המתווכים, בעיקר אלו הטובים והבטוחים בעצמם, יסכימו להסיר את הסעיף הכובל ולהחליפו בסעיף המאפשר התנתקות בהתראה מראש.

מתן בלעדיות למתווך נותנת לו תמריץ לעבוד קשה יותר בשיווק הדירה. אם הוא יודע שבמקביל אליו מנסים עוד מתווכים למכור את הדירה ושהסיכוי שלבסוף הדירה תימכר באמצעות מתןןך אחר, הוא יתאמץ פחות וישקיע מאמצים בדירות אחרות.

לא רבים יודעים, אבל במרבית המקומות המתווכים עובדים בשיתוף פעולה. זה אומר שמי שמוכר את הדירה בבלעדיות מאפשר גם למתווכים אחרים להראות את הדירה ללקוחות שלו. בצורה כזו הלקוח שנותן בלעדיות למתווך חשוף בעצם גם ללקוחות של מתווכים אחרים ולא רק ללקוחות של המתווך שלו נתנו בלעדיות. התועלת במקרה כזה היא כפולה – מצד אחד, חשיפה להרבה יותר לקוחות ומצד שני, מתעסקים עם מתווך אחד בלבד שעושה את כל התאומים ושתנאי העבודה מולו ידועים מראש. כל מתווך מקבל את דמי התיווך מהצד שהביא. המתווך של המוכר מהמוכרים והמתווך שהביא את הקונים גובה את העמלה מהקונים. אין מה לדאוג. לא משלמים עמלה פעמיים.

ונחזור שוב על הנקודה החשובה. לבחור את המתווך בקפידה כמו שבוחרים כל בעל מקצוע.

מתי לא כדאי לתת דירה למתווך? אם יש לכם נכס ממש אטרקטיבי שאתם יודעים שתוכלו למכור מהר ובמחיר שאתם רוצים אז באמת חבל על הכסף והזמן. הבעייה שיש הרבה אנשים שבטוחים שיש להם דירה מהממת שתעוף מהר… תנסו לשקול את העניין היטב. ברגע שתפרסמו את הדירה ביד שתיים המודעה ניכנסת למאגר של המתווכים וברגע הזה גורלכם נחרץ למבול של טלפונים מצד מתווכים שינסו לשכנע אתכם לתת להם בלעדיות.

אתם גם צריכים לחשוב היטב. באמת יש לכם זמן ויכולת לנהל את המכירה? את התיאומים עם כל הרוכשים הפוטנציאלים?

עשו את סקר השוק מראש. בקשו המלצות מחברים אלו ההמלצות הטובות ביותר. כשתבקשו המלצה ברשת החברתיות תקבלו המלצות מכל החברים ומכל המשפחה המורחבת של המתווך. תעשו נסיון, זה משמעשע לפעמים.

מהן החובות של המתווך שנותנים בלעדיות?

חוץ מלהתאמץ ולנסות להשיג ללקוח את העיסקה הטובה ביותר עבורו, תוך שמירה על כללי אתיקה והגינות כמובן, יש למתווך אשר מקבל בלעדיות על מכירת דירה גם מספר חובות המעוגנות בחוק.

על פי החוק חייב המתווך שקיבל דירה לשיווק בבלעדיות לנקוט בתי פעולות שיווק לפחות במשך תקופת הבלעדיות, אלא אם כן סיכם עם הלקוח על ביצוע פעילות שיווק אחרת, יחד עם פעולה נוספת, מהנ"ל, או אחרת. ואלו הן הפעילויות:

1. הצבת שלט על הנכס או בקירבתו, או על גבי לוח מודעות ציבורי, או במרכז קהילתי.
2. פרסום בקרב הלקוחות של המתווך (כגון רשימת תפוצה).
3. פרסום בעיתון יומי נפוץ.
4. פרסום בעיתון מקומי או בעיתון ממוקד (כדוגמת עיתונים המפרסמים נדל"ן).
5. הזמנת רוכשים לבקר בנכס במועד מסוים (כדוגמת "בית פתוח").
6. הזמנת מתווכים נוספים לשיתוף פעולה, לפחות חמישה, הפעילים ביישוב בו מצוי הנכס.

בסופו של דבר, שוק הדירות הוא שוק משוכלל והעסקאות נעשות בו על פי כללי הביקוש וההיצע. מתווך טוב, ככל שיהיה, לא יצליח למכור את הדירה אם נקבתם במחיר לא ריאלי תמורתה. לרוב, מתווך טוב, גם לא ינסה לשווק דירה שמנסים למכור אותה במחיר לא ריאלי. למה לו להתאמץ?! התרומה הגדולה של המתווך תבוא לידי ביטוי במיקסום העיסקה ובנוחות שבניהול המכירה.

מדריך לדירה: המתווך

מדריך למשכירי דירה – היכן לפרסם? צריך מתווך? איך לעשות חוזה?