שיחת טלפון אחת מסוכן ביטוח, שמציע לחוסך 'להציל' את הכסף מאלטשולר שחם, יכולה להיות שווה לסוכן אלפי שקלים. לפי מחירוני העמלות המקובלים בענף, על כל מיליון שקל של חיסכון פנסיוני שעובר לגוף מנהל אחר מקבל הסוכן עמלת היקף חד פעמית שנעה בדרך כלל בין 4,000 ל-7,000 שקל, ובמבצעי גיוס היא מטפסת עד 8,000 שקל. חוסך עם צבירה של 2 מיליון שקל ששוכנע לעבור שווה לסוכן עד 16 אלף שקל, על חתימה אחת.

זו נקודת התורפה שרשות שוק ההון מנסה עכשיו לטפל בה. הרשות, בראשות עמית גל, שלחה בימים האחרונים מכתבי אזהרה חריפים לשורת סוכנים, אחרי שהצטברו אצלה עדויות שלפיהן הם ניצלו את עסקת המכירה של פעילות הגמל והפנסיה של אלטשולר שחם לקבוצת ווישור, בכמיליארד שקל, כדי לשכנע חוסכים לברוח. לפי העדויות, הסוכנים הציגו מצג שלפיו העברת השליטה תפגע בתפקוד החברה ובכספי החוסכים, מצג שהרשות רואה בו הטעיה של ציבור החוסכים. אזהרה דומה קיבל גם גוף מוסדי גדול שפעל באותה שיטה.

איך בנוי התגמול, ולמה הניוד הוא מכרה הזהב

המערכת של תגמול הסוכנים בנויה משלוש שכבות, וכולן משולמות בידי הגופים המנהלים, אף פעם לא בידי החוסך עצמו. השכבה הראשונה היא עמלת ההיקף על צירוף לקוח חדש או ניוד של כספי חיסכון, אותו תשלום חד פעמי של אלפי שקלים לכל מיליון. השנייה היא עמלת הנפרעים: אחוז שוטף מהצבירה, בסביבות רבע אחוז בשנה, שמניב לסוכן 2,500 עד 3,000 שקל בשנה על כל מיליון שקל שנשאר אצל הגוף שאליו העביר את הלקוח. השלישית היא בונוסים על עמידה ביעדי גיוס, שמגיעים בחלק מהחברות עד חופשות בחו"ל על חשבון הגוף המנהל.

המשמעות מבחינת החוסך פשוטה: הסוכן שממליץ לו לעבור מרוויח מהמעבר עצמו, בלי קשר לשאלה אם המעבר טוב ללקוח. החוסך לא רואה את התשלום, כי הגוף הקולט הוא שמשלם, ולכן ההמלצה מרגישה כמו שירות חינם. בפועל העמלות מגולגלות על כלל החוסכים דרך דמי הניהול.

ב-2025 שילמו חברות הביטוח ובתי ההשקעות לסוכני הביטוח, קצת יותר מ-13 אלף בעלי רישיון, עמלות בהיקף של 13.2 מיליארד שקל, עלייה של 10% בשנה אחת ושל 46% מאז 2020. בקצב הנוכחי, 2026 צפויה להסתיים סביב 15 מיליארד שקל. ועדה בראשות שלומי הייזלר המליצה בשנה שעברה להפוך את הכיוון כך שהמבוטחים ישלמו את העמלות, וההמלצות עדיין לא יושמו.

לכתבה המלאה באתר ביזפורטל