fbpx
ביטוח חיסכון פנסיוני

מודל העמלות החדש לסוכני ביטוח – איך סוכני הביטוח מרוויחים (עליכם)? והאם זה ייפסק?

דורית סלינגר
מעודכן ל-03/2018

 

מודל העמלות החדש לסוכני ביטוח – איך סוכני הביטוח מרוויחים (עליכם)? האם זה ייפסק? איך דורית סלינגר נלחמת לטובת הצרכן, ומה יהי המודל החדש? 

בהמשך למדריך סוכני הביטוח, חשוב להתעכב על סוגיה חשובה – האם סוכן הביטוח אובייקטיבי. זה חשוב מכיוון שאם סוכן הביטוח מקבל יותר תמורה במוצר מסוים מאשר מוצר אחר, צפוי שהוא יציע לכם את המוצר הרווחי יותר מבחינתו, למרות שאולי הוא לא הכי מתאים לכם.

מעבר לכך, ברגע שקיים קשר בין  השכר של סוכן הביטוח לבין דמי הניהול שנגבים ממכם, אזי הוא עשוי להציע לכם את המוצרים עם דמי הניהול הגבוהים. הוא מוטה בהגדרה – מה יותר חשוב לו – הכיס שלו, או עלות דמי הניהול שלכם? השאלות האלו חשובות מאוד כי אתם עלולים לחשוב שיושב מולכם מישהו אובייקטיבי ולא תלוי, וזה לא כך.

המודל הקודם - תלות עם דמי הניהול

העמלות של סוכני הביטוח על מכירה ושיווק של מוצרי פנסיה וגמל – קרנות פנסיה, קופות גמל, קרנות השתלמויות היה מבוסס לחלוטין על דמי הניהול, כשלרוב סוכן הביטוח היה מקבל מחצית (50%) מדמי הניהול שהלקוחות היו משלמים. חוץ מזה, סוכן הביטוח היה מקבל גם  סכום בעת גיוס הלקוח, סוג של מענק שנקרא – עמלת היקף. עמלת ההיקף לרוב הסתכמה ב-0.4% עד 0.7% מהיקף החיסכון שהועבר.

במודל המוצג, האינטרס של סוכני הביטוח הוא – כמה שיותר דמי ניהול, וזה סותר לחלוטין את האינטרס של הלקוח. אגב, החוק דורש מסוכני הביטוח נאמנות כלפי הלקוח ופעולה לטובת הלקוחות. המטרה הזו של החוק, מנוגדת לטבע האדם – לדאוג לפרנסתו ולהגדילה. והמלכוד הזה, מגיע כנראה לפתרון בזכות דורית סלינגר, יו"ר רשות שוק ההון והביטוח שעמלה בשנים האחרונות על רפורמות מרחיקות לכת בענף הביטוח והפנסיה.

הפתרון – לנתק את הקשר בין העמלה לדמי הניהול

 ברשות הביטוח ושוק ההון מציעים כמה מודלים שהמשותף להם הוא ניתוק הקשר בין העמלה שמקבל סוכן הביטוח לבין דמי הניהול. אפשרות אחת - תשלום עמלת הסוכן על ידי הלקוח. זה יכול להיות חד פעמי או חודשי, אבל כאן אין קשר לדמי הניהול שמשלם הלקוח, ויש זהות אינטרסים בין סוכן הביטוח לבין הלקוח. אפשרות שנייה, הדומה לאפשרות הראשונה – הלקוח משלם לסוכן דרך ההפקדות לחיסכון הפנסיוני.

אפשרות נוספת -  סוכן הביטוח וחברת הביטוח מחליטים ביניהם על שיעור קבוע שיקבל הסוכן מהפקדות הלקוח ומכספי החיסכון שלו, וזאת – בלי קשר לדמי הניהול שמשלם הלקוח, ולהמחשה – נניח שהסוכן וחברת הביטוח סיכמו על 0.2% שיועברו לסוכן, וזאת בלי קשר לדמי הניהול – שנניח שעומדים על 1%. אבל גם אם דמי הניהול יירדו בהמשך ל0.1%, העמלה לסוכן הביטוח קבועה.

האם אלו פתרונות יעילים?

הפתרונות המוצעים טובים מהמצב הקיים, אבל האם הם מבטאים את הפתרון האידיאלי?

כדי שהפתרונות האלו יהיו אפקטיביים צריך שהם יחולו על כל השוק, ובינתיים הם חלים על קרנות הפנסיה, אך לא ברור אם הם חלים על קופות הגמל (כנראה שכן) וביטוחי המנהלים (בסימן שאלה).

ביטוחי המנהלים הם מוצר רווחי יותר לסוכן הביטוח, ולכן אם לא תהיה הכללה של המוצר תחת הפיקוח והפתרונות החדשים, אז סוכני הביטוח פשוט יעדיפו לשווק את ביטוח המנהלים – חייבים שכל המוצרים יהיו תחת אותו מודל עמלות.  חוץ מזה, ייתכן תיאורטית מצב שהסוכן יקבל גם תשלום מהלקוח על פגישת הייעוץ לגבי קרנות הפנסיה ובמקביל גם עמלה מחברת הביטוח על ביטוחי המנהלים שהוא מכר ללקוח. כלומר, זה עשוי להיות אפילו רווחי יותר לסוכן הביטוח, ובטח שזה משאיר את הבעיה המקורית – ניגוד עניינים מובנה, ואינטרסים סותרים של הלקוח ושל סוכן הביטוח.

המודל החדש חייב להכיל את כל המוצרים וחייב גם להיות אחיד בין כל המוצרים, ולמה הכוונה? בביטוחי מנהלים שיעור דמי הניהול גבוה יותר, ובהתאמה הרווח של הסוכן גבוה משמעותית ממכירת קרנות הפנסיה וקופות הגמל. ולכן הפתרון למודל התגמול חייב להיות אחיד בין כל המוצרים, כדי שהסוכן לא ימשיך להעדיף את ביטוחי המנהלים. לדוגמא – צריך לקבוע (אחד מהפתרונות) עמלה קבועה בלי קשר לדמי הניהול בפועל, ואז הסוכן יקבל נניח 0.2% מהחיסכון גם אם זה בקרן השתלמות וגם אם זה בביטוח מנהלים, ולא יהיה לו אינטרס כלשהו "לדחוף" ללקוח מוצר שלא מתאים, אך מייצר לו הכנסה.

בעיה אחרת היא השינויים שעשויים להיות בין חברות הביטוח ביחס לדמי הניהול. אוקיי, אז תהיה אחידות – מגדל תשלם לסוכן 0.2%, אבל הראל תשלם 0.1% - במצב הזה כמובן שלא יהיה פתרון – הסוכנים יעדיפו את מי שמשלם להם יותר, ולכן הכרחי כמובן שהאחוז הקבוע  שיקבל הסוכן מחברות הביטוח יהיה אחיד, וזה מזכיר אגב את עמלת ההפצה שמקבלים הבנקים מחברות ניהול קרנות הנאמנות.

כלומר, הכיוון של שינוי העמלות הוא הכרחי ונכון, אבל חייבת להיות אחידות בשיעור שמקבל הסוכן לגבי כל המוצרים הפנסיונים, לרבות ביטוח המנהלים, וחייבת להיות אחידות בין חברות הביטוח לגבי העמלה שמשולמת לסוכן, הן ישירות או – דרך הלקוח. התשלום השוטף לסוכן (עדיף דרך הלקוח עצמו) יהיה קבוע בכל המוצרים וכל החברות.

חשוב גם להדגיש – חיסכון פנסיוני דורש במקרים לא מעטים, טיפול צמוד. חוסכים רוצים לשנות את התנאים, השכר משתנה, הם הופכים למובטלים, יש שינויים בפרטים האישיים, הם צריכים הלוואה מקרן הפנסיה, ועוד ועוד. לכן, מודל שבו הסוכן שומר על קשר ישיר עם הלקוח, והלקוח בעצם מתגמל באופן שוטף את הסוכן, הוא המודל המתאים. תשלום חד פעמי בתחילת הדרך, עשוי להותיר את החוסכים ללא מענה ברור כשעולות להם שאלות/ בירורים.

יתרון נוסף של מודל כזה, הוא הפרדה בין סוכני ביטוח לבין יועצים פנסיונים – בעוד שסוכני הביטוח מקבלים את התמורה על פני זמן, היועצים הפנסיונים מקבלים עמלה חד פעמית בתחילת הדרך, פשוט כי שם הם עוזרים ובזה תמה עבודתם.

ובינתיים בשוק הביטוח – חברות הביטוח עוברות לתגמול חד פעמי (משמעותי)

ובכן, סלינגר עצרה את המודל הבעייתי ומחילת אפריל 2017 נאסר על גופי הפנסיה לשלם לסוכני הביטוח עמלה הנגזרת מגובה דמי הניהול, כלומר נוצר נתק בין דמי הניהול ובין הרווח של סוכן הביטוח, וזה באמת – נהדר, שאפו גדול לסלינגר. אבל, החברות וסוכני הביטוח מצאו פתרון שלא ברור כלל שהוא האידיאלי ללקוחות. בפועל, החברות משלמות עמלת היקף גדולה יותר מבעבר, והתשלום השוטף יירד. עמלת הגיוס מגיעה אפילו ל-1.5% (1.5% על 1 מיליון שקל), כאשר בעבר היא היתה עד 0.6%-0.7%. מנגד, התשלום השוטף יהיה קבוע ויירד ל-0.25%, בעבר הוא היה 0.35% עד 0.45%.

האם זה טוב? ובכן, זה עדיף על המצב הקודם, אבל עכשיו התמריץ של סוכן הביטוח יהיה להעביר לקוחות שלו ממקום למקום ולקבל את עמלת ההיקף. הסוכן לא יתאמץ מאוד בשביל הלקוח, אחרי הכל – הכל אותו דבר, אבל לאחר תקופה שהלקוח נמצא בקופת הגמל/ קרן הפנסיה, הוא עשוי להעביר אותו למקום אחר, בלי קשר לעניין המקצועי, וכך הוא יהנה מעמלה חד פעמית נוספת. בקיצור, זה לא פתרון מלא. צריך לפתור את בעיית עמל ההיקף שעדיין לא נותחה, ורשות שוק ההון והביטוח, עדיין לא התייחסה אליה.

בעיה נוספת – שוק הביטוח לא מדבר בשפה אחת, כלומר אין אחידות בקשר לעמלת ההיקף, וכפי שהוסבר למעלה, ברגע שאין אחידות, אין מנוס מניגודי עניינים מובנים. חלק מחברות הביטוח העלו את דמי הניהול החד פעמיים שניתנים לסוכן וחלק לא העלו, אז מה יעשו הסוכנים - יבחרו  במקום שבו יקבלו את העמלה הגבוה ביותר, בלי קשר לאיכות הקרן או הקופה, בלי קשר לאינטרס של הלקוח. אז מה עשינו בזה?

נמשיך לעדכן

מעוניינים לקבל הצעה משתלמת לביטוח בריאות? השאירו פרטים ותוכלו לקבל הצעה אטרקטיבית

קראתי את תקנון האתר ואני מקבל את תנאי השימוש


על המחבר

עמית בר

עמית בר

השאר תגובה

שינוי גודל גופנים
ניגודיות