בעולם העסקי אין מקום לתחושות בטן. נכון, המוטיבציה, "הדרייב" הפנימי שלנו מוכרח להסתמך על רגש. למרות זאת, אנחנו מוכרחים כל צעד וכל מהלך לבצע תוך שאנו מבינים במדויק את המשמעויות שלו. השאלה שאני מקפיד לשאול את בעלי ובעלות העסקים, היא מהיכן התחושה הזו נובעת? יש שמספרים לי שהם לא מצליחים להגדיל את שורת הרווח. הרגשה יומיומית של מאבק תמידי לצמוח ללא הועיל.
יהיו שיציגו בפניי דו"חות על עסק שמפסיד ומדי חודש צובר חובות, או "במקרה הטוב" פשוט לא מרוויח.
אני פוגש גם, לא מעט, בעלי עסקים שמגיעים לשורת רווח חיובית ודומה כי מדי חודש הם ו"חיים איתה בשלום". תחושתם על כך שהם עומדים במקום אינה נובעת מרווחיות נמוכה, כי אם מעומס העבודה וחוסר יכולת לייעל ולאזן בין עבודה לבין חייהם האישיים. דבר אחד אוכל לומר לכם בבטחה: אם זוהי הרגשתכם, זהו סימן שאתם מייחלים לשינוי והזמן לפעול הוא עכשיו!
תוכן עניינים; ניתן להקליק על הקישור הרלבנטי
התרחיש המאתגר: העסק מפסיד
עסק שמפסיד מדי חודש, מצוי בעמדה בעייתית שמחייבת תגובה מהירה והחלטית.
לכל עסק ישנה נקודת איזון, נקודת ה-'ברייק איבן'. עלינו לבחון אם פעילות העסק מצויה מתחת לאותה נקודה ומהם הגורמים לכך.
מהיכן נובע ההפסד; האם מחוסר הכנסות? או שמא מדובר בהפסדים שנובעים מהוצאות גבוהות יתר על המידה? ייתכן וההפסדים נובעים עקב נהלים פנים-ארגוניים שמסרבלים את תהליך העבודה ומייקרים אותו?
עוד בשלב זיהוי הבעיה, עלינו לרוץ בשני מישורים במקביל: מן העבר האחד לבחון כיצד ואם ניתן להגדיל הכנסות במידת האפשר, ומן העבר השני בו שליטתנו נוכחת יותר: כיצד להקטין את ההוצאות השוטפות.
שינוי ברווחיות נובע גם משינוי תפישתי
אתייחס ממש בקצרה לנושא התמחור, ואדגיש כי עלינו לבחון מחדש את כל אסטרטגיית התמחור של העסק ולבדוק אם היא משקפת נאמנה את סך כל ההוצאות הגלומות באספקת המוצר/השירות.
לצד זאת, כחלק מתפקידי כיועץ עסקי, איני יכול לנתק את הפן התפישתי. כלומר כיצד אנחנו רואים את העסק שלנו? וכיצד נוכל להצעיד אותו לשלב המתקדם הבא?
מנקודה זו, בה אתם מבקשים לעבור למאזן חיובי, בחנו אם ישנם מוצרי פרמיום אותם תוכלו להציע בתמחור גבוה יותר ממוצרי/שירותי הסטנדרט שלכם. האם אתם עובדים בעיקר עם לקוחות פרטיים, מאחר וייתכן ומוטב יהיה לבחון מעבר ללקוחות מוסדיים המביאים עמם פעילות בהיקפים גבוהים יותר.
ישנן דרכים מגוונות ויצירתיות להגדלת הרווחים; מבצעים שיניעו קהלים חדשים, פתיחת העסק אל עבר שווקים וקהלים חדשים, שיתופי פעולה עם חברות מקבילות ושילובי כוחות.
עלינו לעבוד במקביל לפעולות 'העזרה הראשונה' המיידיות, ולערוך 'חישוב מסלול מחדש'.
חשיבות התגובה המהירה
עסק שמפסיד כסף בכל חודש, צריך לפעול מהר. זוהי לא המלצה, אלא צעד נחוץ, חיוני ולעתים אף קריטי.
ככל שההפסדים גדלים, יהיה זה מאתגר יותר לשוב אל נקודת האפס אשר ממנה יוכל העסק להתאושש ולצמוח מחדש.
ככל שהפער גדל, ההפסדים תופחים והיכולת להשתקם ולעבור מצעדי חירום לצעדי פיתוח וגדילה, מצטמצמת וקטנה.
העסק מרוויח, אבל נשאר במקום
חשוב לי לשוב ולהדגיש כי לא כולם מעוניינים לגדול ולהתפתח. ישנם כאלו שלתחושתם האישית הגיעו אל הנחלה והרווחה וכמובן שאין בכך כל פסול.
לאלו שכן מעוניינים להגדיל את פעילותם העסקית, אני נוהג לומר שככל שאנחנו גדלים יותר, ההוצאות גדלות, ובהתאמה גם גובה התשלומים לרשויות המס.
בשונה מעסק שמצוי בהפסדים ונדרש לצעדים 'כאן ועכשיו', עסק רווחי שמבקש להגדיל רווחיות, מוכרח לערוך תוכנית עבודה אסטרטגית מסודרת.
ללא תוכנית ברורה, אנו עלולים למצוא את עצמנו מגדילים את מחזורי העסק, אך לצד זאת גם נדרשים להגדיל את סך ההוצאות לאור הפעילות הנרחבת.
בעל ובעלת עסק שרוצים לגדול, צריכים לבחון היטב כיצד לעשות זאת נכון: אם הדבר כרוך בהרחבת שווקים, בהגדלת סל המוצרים, בעריכת שיתופי פעולה עסקיים, השקת מוצרים ושירותים (או לחילופין שיפור ושדרוג המוצרים והשירותים הקיימים).
והשינוי, השינוי מתחיל אצלכם
לבסוף אני תמיד נוהג לומר: אם נסתכל במאקרו, הרווחיות של העסק שלנו לחיוב ולשלילה נובעת מהאופן בו אנחנו מנהלים את העסק ברמה היומיומית.
כבעלי ובעלות עסקים, עלינו להיות עם "האצבע על הדופק" בכל רגע נתון, לזהות מגמות ולהכין תוכנית מגירה לתקופות מאתגרות (ובישראל, לצערנו, אנו פוגשים ברגעי משבר מעת לעת).
ניהול לא נכון או נכון באופן חלקי של עסק, יכול להתבטא בחוסר יכולת לזהות את צרכי השוק, בקיבעון מחשבתי שמסרב לסטות מן המסלול המוכר, באופן ההתנהלות הפנימי של העסק אשר עלול להתברר כמסורבל ועד לניהול לקוי וחסר של צוותי העובדים וספקים.
אתגרו את עצמכם בכל עת, הסתכלו על העסק שלכם תמיד בראייה ביקורתית, וערכו כל צעד באופן מחושב אך החלטי.
הכתבה נכתבה בשיתוף עם שלומי גבאי יועץ עסקי, יועץ אסטרטגי ומנטור לעסקים.