מאת: ירון לוי

ייעוץ עסקי הינו תהליך סדור המורכב ממספר שלבים והיבטים, והינו חיוני ונחוץ לכל עסק וחברה באשר הם – מכל סדר גודל ותחום פעילות. ומאחר שמדובר בתהליך סדור קיימים קווי דמיון רבים בתהליך של ייעוץ עסקי הניתן לעסק קטן או לחברה. עם זאת, כמובן שקיימים גם הבדלים בתהליכים, המושפעים לא רק מתחום ואופי הפעילות של כל עסק, אלא גם מהיקף הפעילות ומהמבנה של החברה. בשורות הבאות יתוארו מספר הבדלים עיקריים בין ייעוץ עסקי לחברות לייעוץ עסקי לעסקים קטנים .

תחילה – מה דומה בייעוץ עסקי לחברות ולעסקים קטנים

על מנת להבין היכן קיימים ההבדלים, יש להסביר תחילה באופן כללי לגבי יסודות הייעוץ העסקי, שהינם בעלי קווי דמיון בכל סוגי וגדלי העסקים. ראשית, העבודה לעולם אינה מבוצעת בחלל הריק, כלומר אין זאת שהיועץ העסקי מגיע לעסק או לחברה ומנחית פקודות מלמעלה לגבי שינויים שצריך לבצע. מדובר בעבודה משותפת אשר במקרה של עסק קטן מתבצעת באופן קרוב מול הבעלים, ואילו בחברה היועץ העסקי משתף פעולה באופן מלא עם המנהלים הרלוונטיים ועם הבעלים.

התהליך מתחיל בבדיקת עומק של העסק או החברה על כלל ההיבטים. למשל, בחברות יבחן היועץ העסקי מה עושה כל מחלקה, מה אומרת התוכנית העסקית הנוכחית, הפרויקטים שמתבצעים כיום ועתידים להתבצע, היכן קיימת יעילות טובה יותר או פחות, ההתקשרויות העסקיות, המודל הכלכלי, האסטרטגיה העסקית והשיווקית, הדוחות הכלכליים של רואה החשבון ואנשי הכספים, וכן הלאה.

לאור הבדיקה מספק היועץ העסקי למנהלי החברה או העסק פרספקטיבה נרחבת, ולא פעם חדשה, אודות המצב הפיננסי וההתנהלות כיום. בד בבד היועץ העסקי מתחיל להציג הזדמנויות ואפשרויות העשויות להיטיב עם העסק ולהביא למימוש טוב יותר של הפוטנציאל העסקי והכלכלי, כמו שיפור של יכולות הניהול, שימוש מיטבי באפיקים פרסום ושיווק רלוונטיים, כיוס עובדים חדשים, בניית אסטרטגיה וכדומה.

בשלב הבא של תהליך ייעוץ עסקי לעסק קטן או לחברה, עוברים לבנייה של תוכנית עסקית המתבססת על הבדיקה המקדימה שהתבצעה, ועל ההיכרות שרכש היועץ העסקי עם המחלקות והפעילות העסקית, עם הנכסים ולעומתם בעיות שהתגלו ביעילות והרווחיות, החזון והשאיפות של הבעלים, השוק בו החברה פועלת והמתחרים שלה, וכן הלאה. המטרה של התוכנית העסקית היא להגדיר בצורה ברורה יעדים, ולהתוות את הצעדים להשגתם באופן ריאלי וישים.

בתוך כך, התוכנית העסקית מתקנת בעיות ומחזקת נקודות תורפה, למשל בחברות – שינוי בהיקף הפעילות הכללי או של מחלקה מסוימת, תמחור מחודש של מוצרים ושירותים ספציפיים, שינוי בהיבטים של פרויקטים שאינם מספיק רווחיים, תיקון של מיתוג חלש או מוניטין שלילי, וכדומה. מעבר לכך, גם בעסק קטן וגם בחברה, היועץ העסקי מספק כלים לבחינת ההוצאות וההכנסות, המאפשרים להבין בצורה יותר נכונה ומדויקת את הרווחיות, ולהתנהל טוב יותר מבחינת עסקית ופיננסית.

יש לציין כי עבודתו של היועץ העסקי עם כל סוגי החברות והעסקים , איננה חייבת להסתיים עם בנייתה והצגתה של התוכנית העסקית. על פי הרצון והצורך, היועץ העסקי ימשיך לעמוד לרשות ההנהלה בחברה או בעלי העסק, למשל לצורך ניטור התוצאות בשטח אל מול הצפי של התוכנית העסקית, המלצות על שינויים בתוכנית העסקית במידת הצורך, מתן חוות דעת והמלצות, סיוע בקבלת החלטות משמעותיות, ועוד.

הבדלים בין עסקים קטנים וחברות

 אם כן, הקווים הכלליים של תהליך ייעוץ עסקי דומים למדי בין עסקים קטנים וחברות, ועם זאת, קיימים מספר הבדלים שיכולים להופיע במישורים שונים. הנה כמה דוגמאות:

• כלי הניהול – בעסקים קטנים היקף העובדים איננו גדול, ולעיתים אף מדובר בבעלים עצמו הממלא שורה של תפקידים. עם זאת, מובן שגם בעסקים קטנים יש משמעות גדולה ליכולות הניהול, המשפיעות על שביעות הרצון של העובדים, האפקטיביות, השירות הניתן ללקוחות, ועוד. למעשה, בעסקים קטנים הבעלים שאינו מגיע לרוב עם השכלה או ניסיון משמעותיים בעולמות מנהל העסקים, צריך לקבל כלי ניהול ממי שמבין, מכיר ויודע, לעיתים ממש מאפס. מאידך, בחברות לא כל אדם המגיע לתפקיד ניהולי מחזיק גם בידע, בכלים וביכולות נדרשות, כגון אסרטיביות, מתן דוגמא אישית, האצלת סמכויות, ניהול זמן, מתן תמריצים לעובדי המחלקה וכן הלאה. על כן, על פי צורך מקנה היועץ העסקי את כלי הניהול למנהלים הרלוונטיים, לצורך שיפור והתייעלות ההתנהלות במחלקותיהם.
• התחום הפיננסי – בעסקים קטנים הבעלים יהיה לרוב הגורם האחראי על הניהול הפיננסי. לא פעם מדובר באנשים בלי השכלה כלכלית נרחבת, אשר העומס השוטף גם אינו מאפשר להם לצלול אל הנתונים ולהקדיש את הזמן לניהול מקצועי של הפן הכלכלי בעסק. על כן, כאן תיעשה עבודה פרטנית הסוקרת את הדוחות של רואה החשבון, הוצאת דוחות של רואה החשבון עצמו, לימוד כלים בסיסיים כמו בניית דוח תזרים מזומנים, ועוד. מאידך, בחברות קיימים אנשי כספים שלמרות ניסיונם והשכלתם עשויים לפספס היבטים המשפיעים לרעה על הרווחיות, כגון תמחור נמוך מדי. על כן, בחברות הייעוץ העסקי פחות מתמקד בהקניה של כלים בסיסיים, ויותר בהסתכלות והצגת התמונה הפיננסית לאשורה, וניתוח מרכיביה – שייתכן מאוד שחלק מהם חלפו מתחת לרדאר.
• תחום השיווק והפרסום – באופן כללי ניתן לומר שככל שמדובר בעסק גדול יותר, כך עולה המורכבות של אותם התחומים הבסיסיים בתהליך של ייעוץ עסקי. מהצד האחד, לחברות יש לרוב יותר משאבים של הון אנושי, כלכלי, שיטות, ניסיון וידע, אך מהצד השני המערכות יותר מורכבות, האפשרויות יותר גדולות, ונושאים רבים יותר עשויים להתפספס. דברים אלו נכונים גם לגבי תחום השיווק והפרסום. בחברות גדולות יש להשקיע עוד יותר זמן ומחשבה מאשר בעסק קטן לגבי האפיקים שבהם מושקע כיום תקציב השיווק, לגבי עבודתם של אנשי המכירות, לגבי מדידה של הצלחות ומתן תמריצים, בניית תסריטי מכירות למגוון רחב של מוצרים ושירותים, לגבי בחירה מתוך קשת רחבה יותר של אפיקי פרסום ושיווק אפשריים, וכן הלאה.
• בניית אסטרטגיה – יש להדגיש כי המונח "אסטרטגיה עסקית" אינו שמור לשחקנים הגדולים, והוא בהחלט רלוונטי גם לחברות בינוניות ולרוב גם לעסקים קטנים. עם זאת, אצל חברות ישנה נחיצות גדולה עוד יותר לבחון את האסטרטגיה העסקית הקיימת ולבחון אם נדרשים בה שינויים. למעשה, האסטרטגיה היא כעין מצפן שניתן להתייעץ עימו אל מול האתגרים, ההזדמנויות והשינויים המתרחשים בענף ובמשק. כלומר, גם אם החברה פונה לכיוון כזה או אחר, המנהלים יודעים לאן חותרים וכאשר מופיעה בעיה או הזדמנות, יכולים לחזור אל "האני מאמין" של החברה: האיכויות והערכים המנחים והמבדלים מחברות אחרות, כיצד רואים את החברה כיום ובעתיד, ואיך מיישמים את הערכים והמטרות באפיקים התנהלות ופעולה הולמים. בניית אסטרטגיה לחברה מצריכה חשיבה קדימה לשנתיים עד חמש שנים, תוך הגדרות יחסית רחבות של ערכים וחזון, דרכי פעולה ושינויים ישימים ומעשיים רמה הפרקטית.